2017版醫(yī)保目錄在一定范圍內(nèi)決定了醫(yī)藥市場(chǎng)未來(lái)5年的格局，新版目錄公布的當(dāng)日可謂是幾家歡喜幾家愁！進(jìn)入目錄不見(jiàn)得真的就能做大市場(chǎng)，沒(méi)有進(jìn)入目錄的也不見(jiàn)得就一定是壞事，塞翁失馬，焉知禍福？實(shí)際上，醫(yī)保只是摘取勝利果實(shí)的萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步！冷靜之余，更應(yīng)該思考的是——

醫(yī)藥企業(yè)如何在當(dāng)前大環(huán)境下做好產(chǎn)品營(yíng)銷工作

在新媒體時(shí)代，藥企、器械做招商宣傳、企業(yè)傳播，怎樣更有效？

近日，老蕭和兩家藥企老總、總監(jiān)當(dāng)面交流，發(fā)現(xiàn)他們關(guān)注的問(wèn)題，也是此前多個(gè)藥企、械企的共同困惑。

于是結(jié)合交流內(nèi)容，補(bǔ)充些感想，整理成短文，供企業(yè)界的朋友參考一二。

看點(diǎn)

01

當(dāng)企業(yè)說(shuō)招商時(shí)，說(shuō)的到底是什么？

第一家客戶，已在賽柏藍(lán)公眾號(hào)先后發(fā)布3篇軟文。招商效果不錯(cuò)，閱讀量篇篇過(guò)萬(wàn)，接電話第一條大約300，第二條200多，第三條100多，累計(jì)700多條意向客戶。

這家客戶面臨一個(gè)非常好的政策機(jī)會(huì)，競(jìng)品也蠢蠢欲動(dòng)，必須“拼速度、搶市場(chǎng)”。

這么多的意向客戶，說(shuō)明其“產(chǎn)品”認(rèn)可度很高。但交流中發(fā)現(xiàn)，其后續(xù)在商務(wù)洽談、樣板考察等方面，還有改進(jìn)空間。

這類企業(yè)面臨的問(wèn)題是：意向客戶來(lái)了后，怎樣提升轉(zhuǎn)化率，加速轉(zhuǎn)化期，簽約進(jìn)貨？

第二家客戶，想在賽柏藍(lán)做招商推廣。企業(yè)有多個(gè)獨(dú)家中藥，有兩個(gè)還有多年市場(chǎng)基礎(chǔ)，但商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和終端都沒(méi)推開(kāi)。

企業(yè)魄力很大、打開(kāi)市場(chǎng)的決心很迫切，老板和總監(jiān)都是多年的賽柏藍(lán)讀者，也從業(yè)內(nèi)朋友了解到賽柏藍(lán)宣傳效果。聽(tīng)到賽柏藍(lán)有4個(gè)賬號(hào)，100多萬(wàn)行業(yè)用戶后，信心更堅(jiān)定。所以想直接在賽柏藍(lán)平臺(tái)做全年50期推廣。

但是，我們婉拒了！

原因是兩方面：1、賽柏藍(lán)一年只有500左右的廣告位，版面稀缺，我們希望能服務(wù)到盡量多的企業(yè)；2、我們從媒體傳播的角度，認(rèn)為這樣的推廣，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，不是性價(jià)比最高的。

這類企業(yè)面臨的問(wèn)題是：招商想提速，怎樣讓意向客戶看到、感興趣，還能比較省預(yù)算？

總結(jié)以上兩類客戶，老蕭認(rèn)為，企業(yè)招商宣傳，重點(diǎn)關(guān)注的，應(yīng)是如下四個(gè)環(huán)節(jié)：

吸引看到——刺激欲望——促成轉(zhuǎn)化——擴(kuò)大戰(zhàn)果

看點(diǎn)

02

怎樣讓更多的代理商看到？

要想讓別人看到，第一是站在高處，第二是站在高處里的人，你穿的最顯眼、聲音最高亢。

傳統(tǒng)媒體時(shí)，能做央視都做央視，是站在最高處；做央視還要選黃金時(shí)段，是為了最顯眼。

新媒體上，這個(gè)原則仍然不變：

其一，站在最高處：就是選擇行業(yè)大號(hào)。這樣覆蓋面最高，到達(dá)率最高。

羅胖說(shuō)，我們現(xiàn)在是在時(shí)間戰(zhàn)場(chǎng)，客戶眼球在哪、花的時(shí)間在哪，就選擇哪里。

大的行業(yè)公眾號(hào)，訂閱客戶多，代理商濃度高，相應(yīng)的也會(huì)有更大的“目標(biāo)客戶流量”。

就像挖礦，一定找一座“含金量”高的礦山。

其二，聲音最高亢：這是為了壓制“干擾”。冠名要選爆品，如贊助吐槽大會(huì)、極限挑戰(zhàn)。

而公號(hào)宣傳，關(guān)鍵就是標(biāo)題。標(biāo)題決定了能吸引多好眼球，能讓多少目標(biāo)人群，看得到。

而標(biāo)題需要打磨。甚至要花寫(xiě)1000字軟文的時(shí)間，來(lái)琢磨一句標(biāo)題。

看點(diǎn)

03

怎樣引發(fā)代理商欲望？

招商傳播的焦點(diǎn)，是“利益”。

企業(yè)必須要搞清楚，自身產(chǎn)品，能給客戶帶來(lái)的是什么：是足夠的利潤(rùn)空間？是品牌號(hào)召力？有比較好的資格資質(zhì)？能提供到位的支持服務(wù)？是能夠主打搶市場(chǎng)？

“利益”顯而易見(jiàn)的，有時(shí)候甚至用最質(zhì)樸直接的題目，如某產(chǎn)品注射劑賣(mài)的風(fēng)生水起，出了口服劑型，在賽柏藍(lán)平臺(tái)發(fā)布，標(biāo)題就是“品名+招商”，內(nèi)容就是很簡(jiǎn)單的單頁(yè)，意向電話非常火爆。

這套關(guān)于利益的說(shuō)法，企業(yè)自己要想明白，寫(xiě)清楚。

結(jié)合新媒體的特點(diǎn)，不需教育的，簡(jiǎn)明直接；需要教育的，就分析透徹。

不同目的，內(nèi)容和方式也做相應(yīng)變化。

看點(diǎn)

04

怎樣加速意向代理商轉(zhuǎn)化？

意向電話進(jìn)來(lái)后，媒體作用就告一段落，考驗(yàn)的是企業(yè)的內(nèi)功，“轉(zhuǎn)化能力”。這需要企業(yè)必須搞懂如下關(guān)鍵點(diǎn)：

*招商團(tuán)隊(duì)中，從總監(jiān)到區(qū)域經(jīng)理，以及電話客服、微信客服，對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)現(xiàn)狀、商務(wù)政策、代理商篩查等都有與職位對(duì)應(yīng)的了解程度，否則，意向客戶流失了；

*對(duì)關(guān)鍵性的點(diǎn)：如代理區(qū)域、市場(chǎng)保護(hù)、貨款票等問(wèn)題，有清晰的政策，常見(jiàn)問(wèn)題和解答，能夠準(zhǔn)確地答疑、深入地交流；

*跟進(jìn)環(huán)節(jié)到位；

*招商團(tuán)隊(duì)特別是關(guān)鍵對(duì)接人，能夠有專業(yè)的個(gè)人品牌形象，這決定于知識(shí)儲(chǔ)備和經(jīng)驗(yàn)；

*資料：?jiǎn)雾?yè)、畫(huà)冊(cè)、目錄、幻燈片、宣傳片等，準(zhǔn)備充分，與宣傳、解答一致；

*招商會(huì)、紙媒、電子郵件、廣告短信……各宣傳媒介核心信息一致性；

正所謂，轉(zhuǎn)化率考驗(yàn)的，不是吸引力，而是你的說(shuō)服力。

看點(diǎn)

05

怎樣讓新媒體招商戰(zhàn)果擴(kuò)大？

招商的本質(zhì)，是信息發(fā)布和對(duì)稱。是一場(chǎng)信息戰(zhàn)！兵法有云，一鼓作氣！兵法有云，乘勝追擊！兵法有云，集中優(yōu)勢(shì)兵力！

基于眾多客戶的經(jīng)驗(yàn)，我們建議企業(yè)招商，應(yīng)該是集中一個(gè)時(shí)間段，如一個(gè)月，一個(gè)季度，進(jìn)行有一定密度、排期合理的宣傳，從而形成持續(xù)的效果。

趁熱打鐵才有效、省力，晾冷了再點(diǎn)火，招商宣傳“忽冷忽熱”，也會(huì)有效果，但一定會(huì)比較累。