全國(guó)兩票制將在2018年底全面執(zhí)行，時(shí)間日漸逼近，或許有很多從事醫(yī)藥生產(chǎn)與銷售的醫(yī)藥人仍然感到困惑與無助。筆者認(rèn)為，兩票制是大勢(shì)所趨，與其彷徨猶豫不如順勢(shì)而為，認(rèn)真做好兩票制的整體布局，與生產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略合作才能互利共贏。

選擇一：重新定位，完善與生產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略合作

首先，應(yīng)該完善與生產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略合作協(xié)議，做好代理企業(yè)的最新定位。可以從原來的買賣經(jīng)銷代理合同關(guān)系，轉(zhuǎn)變成居間傭金合同關(guān)系。

其次，應(yīng)做好全國(guó)轉(zhuǎn)型升級(jí)的醫(yī)藥企業(yè)或某個(gè)省區(qū)地市轉(zhuǎn)型升級(jí)的醫(yī)藥企業(yè)

布局。將原來公司的經(jīng)營(yíng)范圍盡快調(diào)整為國(guó)家法律許可的經(jīng)營(yíng)范圍——“學(xué)術(shù)推廣、市場(chǎng)調(diào)研、臨床觀察、學(xué)術(shù)策劃、市場(chǎng)策劃宣傳”等。

第三，未來兩票制，配送企業(yè)的選擇是成功的關(guān)鍵，應(yīng)與生產(chǎn)企業(yè)約定新的配送協(xié)議，確保配送企業(yè)對(duì)轄區(qū)內(nèi)終端醫(yī)院的實(shí)際覆蓋能力與開發(fā)能力符合本企業(yè)的基本要求。

第四，與生產(chǎn)企業(yè)約定及時(shí)的現(xiàn)金返現(xiàn)時(shí)間。未來兩票制的現(xiàn)金返現(xiàn)系由生產(chǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)處理，返現(xiàn)的能力及返現(xiàn)的時(shí)間是否及時(shí)在一定程度上決定了市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)，務(wù)必與生產(chǎn)企業(yè)及配送企業(yè)三方協(xié)調(diào)好“貨、票、款”。

選擇二：組建集團(tuán)下屬轉(zhuǎn)型升級(jí)的醫(yī)藥企業(yè)或者“直營(yíng)”招商銷售

筆者認(rèn)為，未來也許還會(huì)出現(xiàn)一種新型的合作模式：代理制企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)真正形成聯(lián)盟，組建一個(gè)新的集團(tuán)子公司。

企業(yè)集團(tuán)是現(xiàn)代企業(yè)的高級(jí)組織形式，是以一個(gè)或多個(gè)實(shí)力強(qiáng)大、具有投資中心功能的大型企業(yè)為核心，以若干個(gè)在資產(chǎn)、資本、技術(shù)上有密切聯(lián)系的企業(yè)、單位為外圍層，通過產(chǎn)權(quán)安排、人事控制、商務(wù)協(xié)作等紐帶形成的一個(gè)穩(wěn)定的多層次經(jīng)濟(jì)組織，企業(yè)集團(tuán)會(huì)按照總部經(jīng)營(yíng)方針和統(tǒng)一的管理進(jìn)行重大業(yè)務(wù)活動(dòng)。根據(jù)最新的兩票制相關(guān)解釋，企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部之間的調(diào)撥等視為零票，對(duì)外就是以集團(tuán)名義進(jìn)行銷售與管理，這將有利于上述新型合作模式的發(fā)展。

一方面，使原來擁有優(yōu)勢(shì)品種的代理制企業(yè)能找到新的“娘家”;另一方面，優(yōu)勢(shì)品種在市場(chǎng)上已經(jīng)有了銷路，生產(chǎn)企業(yè)也不需要費(fèi)盡心思為其謀發(fā)展，可謂強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合必有回報(bào)。

切記：轉(zhuǎn)型升級(jí)的醫(yī)藥企業(yè)新的招商思路需做好“三下沉”

第一，下沉到終端醫(yī)院(含民營(yíng)私立)。應(yīng)了解醫(yī)院規(guī)模、醫(yī)院性質(zhì)、醫(yī)院級(jí)別以及醫(yī)院核心科室，目的是尋找到與本企業(yè)品種能夠?qū)拥目蛻簟?

第二，下沉到操作產(chǎn)品的終端醫(yī)院的客戶。客戶操作的品種結(jié)構(gòu)，代理商的隊(duì)伍類型(直營(yíng)、招商分銷、大包等)，客戶的臨床團(tuán)隊(duì)規(guī)模數(shù)量，目前操作的多少家醫(yī)院是強(qiáng)勢(shì)的醫(yī)院，銷售的規(guī)模如何，未來學(xué)術(shù)介入后要了解開發(fā)多少科室，有多少處方醫(yī)生等，這些信息都需要了解。

第三，下沉到配送產(chǎn)品的商業(yè)配送公司(含托管公司)。配送商業(yè)公司的性質(zhì)，配送商業(yè)公司的網(wǎng)絡(luò)覆蓋(即開戶數(shù)量)，配送商業(yè)的配送費(fèi)(配送點(diǎn)數(shù))，配送商業(yè)的回款周期，回款形式(現(xiàn)款電匯或承兌匯票)，配送的品種結(jié)構(gòu)與本公司品種的結(jié)合點(diǎn)，配送品種背后的實(shí)際操作的代理客戶是誰等，都應(yīng)該了解清楚。

通過下沉醫(yī)院，能了解醫(yī)院銷售的是什么品種，用法用量;通過下沉配送商業(yè)，能了解競(jìng)品數(shù)據(jù)(同類+同種+回款金額);通過下沉客戶，知道客戶或代表是否重視本公司的品種，輔導(dǎo)客戶分析銷售數(shù)據(jù)及競(jìng)品分析，讓客戶更清楚我們品種的銷售潛力。通過下沉醫(yī)生，能更清晰地制訂學(xué)術(shù)推廣計(jì)劃及挖掘不同科室的產(chǎn)品賣點(diǎn)。

結(jié)語

總之，未來的醫(yī)藥企業(yè)招商之路實(shí)際就是原來的代理企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略合作之路，原來的代理企業(yè)與下游自然人的“資源整合歸攏”合伙之路。無論行業(yè)如何整頓與發(fā)展，請(qǐng)醫(yī)藥人銘記“守法合規(guī)，誠(chéng)信務(wù)實(shí)，服務(wù)意識(shí)，患者第一”，我們的路將會(huì)越來越光明。